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CHI DOMANDA COMANDA

09 Mar

AX016388Non c’è niente di più vero di questo detto. Utilizzare domande significa guidare un incontro, significa avere il controllo della comunicazione. Le domande ben formulate aprono qualsiasi porta, ci permettono di acquisire elementi determinanti per tarare le nostre soluzioni. La domanda è una stretta di mano, un segnale di vicinanza, una richiesta di entrare nel nostro mondo. Naturalmente dovranno essere congruenti con la mappa dell’altro ( con il suo mondo di valori ), ben calibrate e poste in maniera garbata. Se rispettiamo questi accorgimenti vi renderete conto di come le nostre domande non daranno mai fastidio, anzi riusciranno ad avvicinarci al nostro interlocutore sempre più. Ci stiamo interessando a lui ( alla sua azienda, al suo mondo ) e questo gli piacerà.

Brian Tracy, il mio autore preferito, nel suo stupendo “la psicologia della vendita” consiglia proprio di iniziare un incontro di vendita con una domanda che stimoli l’interlocutore, che lo scuota.  Una domanda attinente ed intelligente che desti tutta la sua attenzione. Tramite le domande riusciremo a comprendere i desideri del potenziale cliente, i suoi reali bisogni. Se realizziamo una prima parte dell’incontro di vendita piazzando domande efficaci ci renderemo conto come le fasi successive siano lineari ed agevolate.

Si è per lungo tempo discusso della preferibilità delle domande aperte ( che lasciano liberi di parlare ) su quelle chiuse ( che presuppongono una risposta secca ). Quali sono preferibili? Non si può dare una risposta netta. La risposta corretta è dipende: dal contesto, dall’obiettivo, dal momento della trattativa in cui ci troviamo.

Ed un ultimo consiglio: prendetevi tutto il tempo possibile, non abbiate fretta, domandate, domandate..

Potete giudicare quanto è intelligente un uomo dalle sue risposte. Potete giudicare quanto è saggio dalle sue domande”  Nagib Mafhuz

 

Sperimentate e fatemi sapere.

Luigi

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