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MANIPOLARE? NON SERVE..

20 Mar

stretta-di-manoDiversi anni fa mi occupavo di commercializzare servizi per la gestione e la formazione delle risorse umane. L’azienda aveva uno stile particolarmente aggressivo sia nei confronti dei propri collaboratori che delle risorse umane. Ero sottoposto a delle pressioni micidiali. Ebbi occasione di incontrarmi con un impreditore che si occupava di servizi finanziari, bella azienda che però non cresceva ed aveva bisogno di una spinta all’innovazione. Fu un incontro apparentemente positivo che si chiuse con un primo ordine. Nelle settimane a venire provai a richiamare il cliente poichè dovevamo definire i dettagli della consegna dei servizi di formazione. Nulla da fare, non c’era mai in azienda.. Mi sorse allora il dubbio che qualcosa non era andata per il verso giusto. Finalmente dopo circa 1 mese ebbi l’occasione di parlare con il cliente e gli chiesi cos’è che non  andasse. E lui mi rispose in maniera risentita che non gli era piaciuto come mi ero comportato dopo la firma del contratto, me ne ero andato via quasi lo avessi scippato. Fu una doccia gelata! 

Mi si aprì improvvisamente un mondo: stavo lavorando male, non mi interessavo realmente alle persone che avevo davanti ma pensavo solo a portare il contratto a casa. Non stavo amando quello che facevo, stavo lavorando con dei sistemi che non condividevo e che non mi appartenevano. Quella mia ex azienda utilizzava sistemi di vendita manipolativi. Io detestavo quei sistemi ma non ne ero consapevole. Manipolare l’altro significa ottenere la vittoria di Pirro, significa lasciare la sensazione di sconfitta ad entrambi. Manipolare significa strumentalizzare il potenziale cliente, ingannarlo, creargli una sensazione di disagio, di difficoltà. La persuasione al contrario si basa su uno stile aperto, empatico, di  comunicazione reale. Significa tirare dentro, coinvolgere, fare partecipe il cliente. E’ la via più lunga e complessa ma è quella che crea effetti duraturi ed aiuta a lavorare bene , con soddisfazione, ad amare il proprio lavoro.

Ad maiora

Luigi

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