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PERCHE’ IL TELEMARKETING NON FUNZIONA?

15 Apr

telefonata

Vi è mai capitato di ricevere una offerta commerciale telefonicamente? Probabilmente è capitato alla gran parte di voi. Cosa pensate quando arriva la chiamata? Io penso che è un gran scocciatura, penso a quale sistema utilizzare per mettere giu il telefono prima possibile etc.. E’ evidente che ci troviamo in una situazione difensiva poichè veniamo mitragliati da offerte commerciali. Quindi quali potenziali clienti non siamo affatto ben disposti anche se il servizio proposto potrebbe esserci di aiuto. D’altro canto i presunti professionisti delle vendite telefoniche mediamente non sono preparati (non nei contenuti ma nella forma). Qual’è l’andamento classico di una chiamata di telemarketing?  Buongiorno sono…della società tal dei tali è lei il Sig. X ?  E poi? Attaccano il disco leggendo ( nei casi più gravi) o mandando  giù a memoria uno script traballante e noi abbiamo deciso da un pezzo di terminare la conversazione, FIATO SPRECATO. Il tentativo di vendita è abortito nei primi secondi di conversazione. Abbiamo 10 secondi per catturare l’attenzione del nostro interlocutore e ce li dobbiamo giocare al meglio. Io mi chiedo spesso quando desolatamente congedo il telemarketer ( e mi dispiace poichè percepisco la sua frustrazione ) perchè non ha usato le domande? Utilizzare le domande è lo strumento più potente a nostra disposizione per catturare l’attenzione degli altri!  Quando qualcuno ci chiede qualcosa non possiamo ignorarlo, il nostro cervello è programmato per dare risposte o almeno cercarle.

Andiamo sul pratico, poniamo conto che io debba proporre al potenziale cliente un abbonamento alla pay tv ( non faccio pubblicità) perchè non attaccare subito dopo una brevissima presentazione con un lei è soddisfatto della attuale programmazione  della televisione pubblica e commerciale? Dato che tutti o quasi vedono televisione non si può ignorare una domanda così dirompente. E’ una domanda che ci apre le porte, che ci permette di acquisire informazioni e credibilità. Questo metodo può essere applicato a qualsiasi tipo di comunicazione telefonica finalizzata alla vendita oppure semplicemente alla gestione di una agenda.  Solo una raccomandazione: prepariamo domande che funzionano, che sono logiche e coerenti, che hanno una finalità e che non risultano invadenti.

Provare per credere. E fatemi sapere..

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2 risposte a “PERCHE’ IL TELEMARKETING NON FUNZIONA?

  1. Marco

    15 giugno 2010 at 11:54 AM

    Ciao,
    guarda, quello che dici è sacrosanto.
    Il discorso di cogliere l’attenzione con domande mirate è fondamentale.
    Credo però che il telemarketing sia troppo usato e che in generale, qualsiasi proposta si faccia e qualsiasi tecnica di comunicazioni si utilizzi, non si viene ascoltati con la giusta attenzione.
    Per es. io propongo siti internet professionali ad aziende che hanno siti che dire dell’età della pietra è poco (è troverebbero giovamento a cambiare); anche società s.p.a., difficile però riuscire a farglielo capire in meno di un minuto.
    Nessuno ascolta più di 30 secondi. Alcuni, chiedono l’invio di mail di presentazione perchè i responsabili sono occupati.
    Ma con il mail marketing ancora peggio…
    Il telemarketing devo farlo perchè fa parte del mio lavoro…ma credo fortemente che non porti grossi risultati..

     
    • Luigi Miano

      15 giugno 2010 at 11:59 AM

      Marco il telemarketing è un lavoro molto complicato in primo luogo perchè abbiamo a disposizione solo un’arma che è la nostra voce e dobbiamo saperla usare con maestri. Ed è vero anche quello che scrivi tu c’è un uso esagerato del telmarketing che ha prodotto un senso di rifiuto. in linea di massima credo che il telefono debba essere usato solo per prendere appuntamenti di vendita e basta!

       

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