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IL VENDITORE DI COSA HA PAURA?

21 Apr

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Viene pubblicata da Brian Tracy ( http://www.macrolibrarsi.it/libri/__la_psicologia_della_vendita.php) una statistica della Columbia University che ha qualcosa di sbalorditivo. Essa descrive la giornata tipo del venditore: 1° appuntamento di vendita ore 11:00, ultima visita ore 15:00. TEMPO MEDIO TRASCORSO DAVANTI AL CLIENTE 90 MINUTI!  Perchè  accade questo? Eppure il lavoro commerciale dovrebbe svolgersi in prevalenza fuori dagli uffici, DAVANTI AI POTENZIALI CLIENTI ( che poi a dirla tutta e’ la parte più bella della vendita).

Tutto questo ha una spiegazione: la paura. La paura principale è quella del RIFIUTO. Rifuto di una firma, di un appuntamento, di una accettazione della nostra offerta e dell’azienda che rappresentiamo.

Anche io ci sono passato personalmente e ricordo che, in  particolare all’inizio della mia esperienza di vendita, il fatto di rifugiarmi in ufficio mi facesse sentire al sicuro poichè non mi mettevo in gioco. Potevo giustificare il fatto di non avere concluso trattative, poichè la sensazione più brutta era quella di terminare la giornata con zero contratti.

La paura nasce da una errata rappresentazione degli eventi: noi pensiamo che il rifiuto riguardi noi come persona. Le motivazioni che portano il potenziale cliente a declinare la nostra offerta possono essere molteplici ma il più delle volte non riguardano la nostra persona.

IL RIFIUTO FA PARTE DELLA VITA, IL RIFIUTO NON E’ PERSONALE

 E’ un problema di autostima occorre alzarne il livello a tal punto che i rifuti ci scivolino addosso!

IL VERO VENDITORE AFFRONTA LE SFIDE QUOTIDIANE CHE IL SUO LAVORO GLI OFFRE A TESTA ALTA, CON IL SORRISO, E CON LA CONSAPEVOLEZZA CHE ANCHE DIETRO UN RIFIUTO SI NASCONDE UNA OPPORTUNITA’.

E a te è mai capitato di avere paura?

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